Att studera konsumentbeteende, deras åsikter, attityder och behov kan öka nivån på produktförsäljningen. Det finns flera typer av köpbeteende som förklarar köparnas beteende och reaktioner. Baserat på konsumentbeteendemodellen väljer företaget lämplig marknadsföringsstrategi.
Konsumentmarknaden
Konsumentmarknaden inkluderar de totala konsumenterna av produkter eller tjänster samt förhållandet mellan köpare och säljare på marknaden. Ett företags finansiella stabilitet beror på konsumenternas efterfrågan, preferenser och åsikter från konsumenter om en produkt eller tjänst.
Konsumentmarknaden kännetecknas av spontanitet och oförutsägbarhet, eftersom en rad olika faktorer påverkar köpbeteendet. Konsumenternas efterfrågan är volatil och instabil och svår att förutsäga.
Efter att ha planerat en viss volym försäljning av varor under en viss period, lyckas inte alltid företaget genomföra planen. Försäljningen kan minska eftersom en konkurrent har kommit in på marknaden och erbjuder konsumenterna en liknande produkt till ett lägre pris.
Anledningen till köparens vägran att köpa varor kan vara deras sparsamhet, negativa åsikter om företaget, skillnaden mellan varornas konsumtionsegenskaper och behov. Således kan en konsument vägra att köpa en produkt eftersom han anser att den är opålitlig eller ohälsosam.
Olika faktorer påverkar konsumenternas åsikter om en produkt. Ogynnsamma kundrecensioner om en produkt, ett företags tvivelaktiga rykte på marknaden och annan negativ information kan forma konsumenternas attityd till en produkt. Därför ägnar företagsledningen stor uppmärksamhet åt analysen av konsumenternas behov och studien av konsumenternas beteende på marknaden.
Shoppingmönster
Det finns fyra modeller av köpbeteende som beskriver konsumentens attityd till den erbjudna produkten, graden av behov samt faktorer som påverkar köpbeslutet. Komplext köpbeteende är typiskt för köpare som vill köpa varor med högt värde: fastigheter, bilar, apparater, lyxvaror.
Som regel gör konsumenten inte sådana köp ofta, därför föredrar han tillförlitlighet, garantier, gynnsamma köpvillkor. Han är försiktig, kontrollerar nödvändig information, jämför konkurrenternas erbjudanden, konsulterar nära människor. Detta beteende inträffar när inköp av en produkt kombineras med risk, det finns olika märken av produkten på marknaden och köparen själv har ett stort engagemang.
Osäkert köpbeteende observeras när en kund väljer en produkt med ett högt värde, närvaron av olika märken av denna produkt på marknaden och en liten prisskillnad mellan varumärken. Denna typ av beteende är typisk när man köper varor som ingår i konsumentens image och fungerar som ett sätt att uttrycka sig själv.
Dessa varor inkluderar: apparater, smycken, kläder och olika tillbehör. Det är svårt för en köpare att välja ett eller annat föremål av ett visst varumärke på grund av att det inte finns några tydliga skillnader mellan dem. Som regel har varor av olika märken små skillnader i värde och egenskaper, så konsumenten tvivlar på beslutet att göra ett köp.
Vanligt köpbeteende är typiskt när man köper varor till en låg kostnad, närvaron av olika varumärken, samt en liten skillnad i pris mellan varumärkena. Sådana varor inkluderar vardagsprodukter och impulsköpande varor. Så köparen köper regelbundet mat, hushållskemikalier, pappersvaror och andra varor.
I den här situationen fattar konsumenten ett beslut relativt snabbt och i vissa fall spontant. Till exempel, i de flesta fall när du handlar bröd lägger butiksbesökare omedelbart det i korgen. Säljaren behöver således inte övertala eller locka dem när konsumenterna fattar ett köpbeslut.
Sökköpsbeteende är typiskt för konsumenten när han köper nya produkter eller produkter med starka skillnader mellan varumärken. I det här fallet prioriterar köparen inte ett visst varumärke och är intresserad av att få nya intryck. Köp av en produkt hjälper konsumenten att tillfredsställa sitt intresse.
När man till exempel väljer konfektyr eller läskedrycker, fattar shoppare inköpsbeslut av olika skäl. Vissa gör ett val till förmån för en produkt med ljus förpackning, medan andra köper en produkt på grund av dess låga kostnad. I det här fallet kan kampanjer och andra aktiviteter som stimulerar kundernas efterfrågan öka försäljningsnivån.
